Over-Selling là gì?

71

Bán quá mức là gì?

Bán quá mức xảy ra khi nhân viên bán hàng tiếp tục chiêu hàng sau khi khách hàng đã quyết định mua hàng. Sai lầm này đôi khi có thể khiến khách hàng khó chịu và có thể khiến khách hàng thay đổi ý định, dẫn đến việc giao dịch không thành công. Bán quá nhiều cũng có nghĩa là cố gắng bán thêm cho khách hàng nhiều hơn mức họ cần hoặc muốn; điều này cũng có thể có tác dụng làm cho khách hàng không phù hợp.

Tóm tắt ý kiến chính

  • Bán quá mức đang tiếp tục với nỗ lực bán hàng sau khi khách hàng đã sẵn sàng mua hoặc cố gắng bán cho khách hàng nhiều hơn mức họ cần hoặc muốn.
  • Bán quá nhiều có thể làm tổn hại đến lợi nhuận của công ty, hủy hoại lòng tin giữa khách hàng và nhân viên bán hàng, làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh lặp lại và dẫn đến việc khách hàng rời bỏ thỏa thuận.
  • Bán quá nhiều có thể mang lại lợi ích ngắn hạn cho nhân viên bán hàng vì họ được bán, nhưng nó thường đi kèm với cái giá phải trả là kinh doanh lặp lại và tôn trọng khách hàng.

Tìm hiểu về Bán quá mức

Bán quá nhiều có thể là một nỗ lực để thuyết phục khách hàng rằng một mặt hàng bổ sung sẽ nâng cao những gì họ đang muốn mua hoặc phiên bản đắt tiền hơn có thể là một lựa chọn tốt hơn.

Bán quá mức phổ biến nhất ở các cửa hàng bán lẻ, nơi các cộng sự làm việc trên cơ sở hoa hồng hoặc thông qua tiền thưởng liên kết bán hàng. Nhân viên bán hàng có động lực để bán càng nhiều càng tốt, bất kể nhu cầu của khách hàng.

Các đại lý ô tô thường bị buộc tội bán quá nhiều. Các cộng sự bán hàng của họ đôi khi không nhận ra rằng họ có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn đáng kể thông qua khách hàng quay lại và giới thiệu so với mức họ có thể bằng cách đánh lừa khách hàng trả tiền cho những khoản bổ sung mà họ không cần hoặc không muốn. Một số cộng sự tại các đại lý xe hơi sẵn sàng hy sinh giá trị thương hiệu dài hạn để bán hàng ngắn hạn bằng cách bán cho khách hàng bất cứ thứ gì và mọi thứ.

Nhược điểm của Bán quá mức

Mặc dù nó có thể được thực hiện với mục đích tốt, nhưng việc bán quá nhiều thường gây hại nhiều hơn là có lợi. Những nhân viên bán hàng giỏi biết khi nào khách hàng sẵn sàng mua và do đó, khi nào họ nên kết thúc đợt bán hàng.

Bán quá nhiều có thể có tác động tiêu cực đến lợi nhuận của công ty. Điều này là do nó có thể làm nảy sinh nghi ngờ trong tâm trí người mua, thường vào thời điểm chính xác khi khách hàng đang tìm kiếm lý do để tin rằng họ đang lựa chọn đúng. Việc nâng cao sự nghi ngờ này trong tâm trí khách hàng, bởi vì họ không còn tin tưởng vào nhân viên bán hàng, có thể làm giảm giá bán.

Bán quá mức cho phép người mua có lý do để tạm dừng và tự hỏi bản thân liệu họ có đang trả quá nhiều hay liệu món hàng có nhiều hơn những gì họ cần hay không. Ngay cả khi người mua không chống lưng trong tình huống bán quá nhiều, nhân viên bán hàng có nguy cơ tạo ra những kỳ vọng sai lầm mà không bao giờ có thể đáp ứng được, trong trường hợp đó, họ có thể làm tổn hại đến uy tín của mình với tư cách là một nhân viên bán hàng đáng tin cậy.

Có những lý do để tin rằng những cạm bẫy liên quan đến việc bán quá nhiều đã trở nên tồi tệ hơn theo thời gian. Điều này là do người mua ngày càng có nhiều thông tin hơn và được giáo dục tốt hơn; với quyền truy cập hầu như không giới hạn vào thông tin và các lựa chọn thay thế trên Internet, người mua có thể đã thực hiện phần nghiên cứu của họ trước đó và thậm chí có thể đã quyết định trước khi nói chuyện với chuyên gia bán hàng.

Quyền truy cập thông tin này đã thay đổi động lực bán hàng; đại diện bán hàng không còn là nguồn thông tin duy nhất của người tiêu dùng. Thông thường, nhân viên bán hàng sẽ được hưởng lợi từ cách tiếp cận bán mềm hoặc thông qua việc trình bày các lựa chọn khác nhau cho khách hàng. Bán dựa trên nhu cầu, hoặc bán thích ứng, thường là một lựa chọn thay thế tốt hơn bán quá nhiều.

Ví dụ về Bán quá mức

Giả sử có một sinh viên đại học không có nhiều tiền. Họ cần một chiếc xe đã qua sử dụng, giá rẻ và đáng tin cậy để đi làm thêm. Họ chỉ có 1.500 đô la để chi tiêu cho chiếc xe và họ nói với nhân viên bán hàng khoản trả trước này.

Ngay lập tức, nhân viên bán hàng bắt đầu cho họ xem những chiếc ô tô có giá từ 5.000 đến 10.000 đô la, nói với sinh viên rằng họ có thể nhận được “… tài chính dễ dàng để mua những chiếc xe tốt hơn nhiều này.” Sinh viên, người đã có một loạt các khoản vay sinh viên không thích ý tưởng phải gánh thêm nợ. Họ chuyển tiếp thông tin này đến nhân viên bán hàng, người tiếp tục nói về mức lãi suất thấp như thế nào và việc điền vào các mẫu đơn sẽ chỉ mất vài phút.

Sinh viên không thoải mái với việc bán quá nhiều, rời đi và đi đến một đại lý khác hoặc một nhân viên bán hàng khác, người sẽ chỉ cho họ những gì họ đang yêu cầu.

Nguồn tham khảo: investmentopedia