Home Kiến Thức Kinh Tế Học Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) là gì?

Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) là gì?

0

Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận Đã Đàm phán (BATNA) là gì?

Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã thương lượng (BATNA) là quá trình hành động mà một bên tham gia đàm phán sẽ thực hiện nếu đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận. Các nhà nghiên cứu đàm phán Roger Fisher và William Ury đã đặt ra thuật ngữ BATNA trong cuốn sách bán chạy nhất năm 1981 của họ “Bắt đầu có: Thỏa thuận đàm phán mà không cần nhượng bộ”. BATNA của một bên đề cập đến những gì một bên có thể thất bại nếu một cuộc đàm phán không thành công.

Tóm tắt ý kiến chính

  • BATNAs tồn tại khi các cuộc đàm phán không được các bên liên quan đồng ý.
  • BATNA đại diện cho lựa chọn hấp dẫn nhất hiện có nếu các cuộc đàm phán thất bại.
  • BATNA được sử dụng để xác định giá trị đặt trước – lời đề nghị tồi tệ nhất có thể mà một nhà đàm phán sẵn sàng chấp nhận.
  • Các nhà đàm phán cũng có thể cải thiện vị trí của họ bằng cách khám phá nhiều BATNA.
  • Nếu có thể, các cuộc đàm phán chung thường là một chiến lược tốt hơn và nhanh chóng hơn.

Tìm hiểu một Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận Đã Thương lượng (BATNA)

Các bên có thể điều chỉnh BATNA cho phù hợp với bất kỳ tình huống nào yêu cầu đàm phán, từ thảo luận về việc tăng lương đến giải quyết các tình huống phức tạp hơn như sáp nhập. các lựa chọn thay thế. Mặc dù BATNA không phải lúc nào cũng có thể dễ dàng xác định, nhưng các nhà nghiên cứu Harvard đã vạch ra một số bước để giúp làm rõ quy trình:

  1. Liệt kê tất cả các lựa chọn thay thế nếu cuộc đàm phán hiện tại của bạn kết thúc trong bế tắc.
  2. Đánh giá các lựa chọn thay thế của bạn dựa trên giá trị của việc theo đuổi một giải pháp thay thế.
  3. Chọn (các) hành động thay thế sẽ có giá trị mong đợi cao nhất cho bạn.
  4. Sau khi bạn đã xác định BATNA của mình ở Bước 3, hãy tính toán giá trị đặt trước của bạn hoặc giao dịch có giá trị thấp nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận.

Nếu giá trị của thỏa thuận được đề xuất với bạn thấp hơn giá trị đặt trước của bạn, bạn nên từ chối đề nghị và theo đuổi BATNA của mình. Tuy nhiên, nếu ưu đãi cuối cùng cao hơn giá trị đặt trước của bạn, bạn nên chấp nhận ưu đãi.

BATNA mạnh cũng có thể giúp một bên hiểu rằng họ có một giải pháp thay thế hấp dẫn cho thỏa thuận và có thể tránh xa một lời đề nghị hấp dẫn.

Đàm phán không chỉ là xác định một loạt các lựa chọn thay thế. Hiểu được các sắc thái của chiến thuật đàm phán có thể giúp cải thiện các mối quan hệ chuyên nghiệp bằng cách giải quyết các tranh chấp khó khăn. Hiểu về thương lượng cũng có thể giúp bạn đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của cá nhân khi đối mặt với xung đột và học cách quản lý xu hướng thương lượng của mình. Cuối cùng, việc nghiên cứu các chiến thuật đàm phán phổ biến và có khả năng lôi kéo được một số người sử dụng có thể giúp các nhà đàm phán vô hiệu hóa các tác động của chúng.

Mẹo BATNA

Để đạt được kết quả tốt nhất có thể, điều quan trọng là phải chuẩn bị càng nhiều càng tốt trước khi bắt đầu đàm phán. Điều này có nghĩa là bạn không chỉ nên chuẩn bị trước một BATNA mạnh mà còn nên nghiên cứu về các BATNA có sẵn cho bên đối lập. Ngược lại, bạn nên mong đợi bên kia cũng làm như vậy – đừng để bên kia cố hạ thấp BATNA của bạn.

Cũng có thể chuẩn bị nhiều BATNA, trái ngược với những gì từ “tốt nhất” có thể khiến bạn tin tưởng. Trên thực tế, bạn nên có càng nhiều càng tốt – càng nhiều BATNA trong kho vũ khí của bạn, bạn càng phải chơi nhiều thẻ hơn trên bàn đàm phán.

Bất chấp tên gọi, bạn có thể chuẩn bị nhiều BATNA, mang lại cho bạn vị thế đàm phán mạnh mẽ hơn.

Bẫy BATNA

Mặc dù có những lợi thế rõ ràng để hiểu tất cả các lựa chọn có sẵn, nhưng vẫn có thể đạt được kết quả không như ý. Có rất nhiều cạm bẫy có thể gặp phải trong một cuộc đàm phán khó khăn, và điều quan trọng là các nhà đàm phán phải giữ kỷ luật khi bị bên đối lập gây sức ép.

Điều quan trọng là phải hiểu giá trị của tất cả các lựa chọn thay thế có sẵn. Nếu một nhà đàm phán đặt giá trị quá cao vào phía bên kia, họ có nguy cơ nhượng bộ lớn với rất ít lợi ích. Nếu một nhà đàm phán đánh giá thấp tay của bên kia, họ có thể tự đưa mình vào tình thế không bao giờ có thể giải quyết được.

Nhiều nhà đàm phán trở nên đầu tư theo cảm xúc vào một kết quả thành công, đặc biệt nếu họ đã dành nhiều thời gian cho bàn thương lượng. Đây là sai lầm về chi phí chìm – một nhà đàm phán có kỹ năng phải luôn sẵn sàng bỏ đi. Ngược lại, một người cũng có khả năng phải chịu áp lực từ các nhà đàm phán đối lập, những người sẽ cố gắng hết sức để làm giảm giá trị của các BATNA của bạn.

Ưu điểm và nhược điểm của BATNA

Một BATNA mạnh có thể là một lá bài có giá trị trên bàn đàm phán, cho phép các bên xác định lập trường của mình trên cơ sở thực tế hơn là cảm xúc. Các BATNA mạnh cũng đảm bảo một kế hoạch dự phòng, để tổ chức không bị gián đoạn nếu các cuộc đàm phán thất bại. Nó cũng làm cho một thất bại ít có khả năng xảy ra hơn; BATNA càng mạnh, thì bên đối lập càng có nhiều khả năng tìm kiếm một thỏa thuận chung.

Tuy nhiên, quá trình BATNA cũng có chi phí của nó. Tùy thuộc vào mức độ phức tạp của công việc kinh doanh hiện tại, việc tìm kiếm giải pháp thay thế tốt nhất có thể là một quá trình kéo dài và tốn kém. Đây cũng không phải là một quá trình sai lầm và các nhà đàm phán có nguy cơ tính toán sai các lựa chọn của họ hoặc bỏ qua một số khả năng.

Ưu và nhược điểm của BATNA

Ưu điểm

  • Cung cấp một kế hoạch dự phòng nếu các cuộc đàm phán thất bại.

  • Làm cho khả năng đạt được thỏa thuận cao hơn, vì một BATNA mạnh có nhiều khả năng đưa các đối tác đi đến thỏa thuận.

  • Cho phép đàm phán từ cơ sở thực tế rõ ràng.

Nhược điểm

  • Tính toán BATNA có thể là một quá trình phức tạp và tốn kém.

  • Các nhà đàm phán vẫn có thể tính toán sai chi phí hoặc lợi ích của một số lựa chọn thay thế.

  • Vẫn có nguy cơ đưa ra một lựa chọn bất lợi.

Ví dụ về Giải pháp thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đã thương lượng (BATNA)

Ví dụ: Công ty A đưa ra đề nghị tiếp quản trị giá 20 triệu đô la cho Công ty B. Tuy nhiên, Công ty B tin rằng họ có giá trị định giá 30 triệu đô la. Công ty B nhanh chóng từ chối lời đề nghị. Tuy nhiên, điều mà Công ty B không tính đến là sự cạnh tranh ngày càng tăng trong ngành và các quy định chặt chẽ hơn – tất cả những điều này sẽ hạn chế sự tăng trưởng của công ty trong (các) năm tới và làm giảm giá trị của công ty.

Nếu Công ty B đã dành thời gian để kết hợp các yếu tố này vào định giá hiện tại và rõ ràng đã chuyển qua bốn bước BATNA, bao gồm # 2, đánh giá phương án thay thế việc duy trì hoạt động trong một môi trường kinh doanh khó khăn, ban lãnh đạo có thể đã được thuyết phục chấp nhận. Họ sẽ đưa những rủi ro tiềm tàng này vào ước tính của họ về giá trị đặt trước – kết quả xấu nhất có thể xảy ra mà một nhà đàm phán sẵn sàng chấp nhận.

Làm cách nào để tìm BATNA của tôi?

Bước đầu tiên để xác định một BATNA là liệt kê tất cả các quy trình hành động có thể có nếu các cuộc đàm phán thất bại. Tiếp theo, đánh giá giá trị của từng phương án và xác định phương án nào hấp dẫn nhất. Sau khi tính toán BATNA của bạn, bây giờ bạn có thể đưa ra quyết định về giao dịch có giá trị thấp nhất mà bạn nên sẵn sàng chấp nhận.

Tôi có nên tiết lộ BATNA của mình trong đàm phán không?

Mặc dù tiết lộ một BATNA mạnh có thể cung cấp đòn bẩy có giá trị, nhưng một BATNA yếu không bao giờ nên được tiết lộ, bởi vì điều đó sẽ chỉ cho phe đối lập thêm lý do để nhượng bộ nhiều hơn. Ví dụ, trong các cuộc đàm phán về việc làm, một phản ứng mạnh mẽ từ một nhà tuyển dụng khác có thể giúp bạn mặc cả để có được mức lương cao hơn hoặc thời gian nghỉ phép nhiều hơn; để lộ một kẻ phản kháng yếu chỉ đơn giản là cho thấy rằng bạn không có lợi thế để đi nơi khác.

BATNA mạnh là gì?

BATNA, hoặc Thỏa thuận thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đã đàm phán, đại diện cho lựa chọn tốt nhất cho một bên trong cuộc đàm phán nếu cuộc đàm phán thất bại. Một BATNA mạnh có nghĩa là bên đó có một giải pháp thay thế hợp lý hấp dẫn để đàm phán; nếu họ không đạt được thỏa thuận, họ có thể triển khai BATNA với sự gián đoạn tối thiểu.

Sự khác biệt giữa BATNA và Giá trị đặt trước là gì?

BATNA đại diện cho lựa chọn tốt nhất có sẵn cho một bên nếu thương lượng không thành công, trong khi giá trị đặt trước đại diện cho thỏa thuận tồi tệ nhất mà họ sẵn sàng chấp nhận. Giá trị đặt trước phải luôn cao hơn BATNA. Ví dụ: khi mua một chiếc xe hơi, BATNA có thể đại diện cho tùy chọn mua sắm tại một đại lý khác. Giá trị đặt trước sẽ thể hiện mức giá cao nhất mà bạn sẵn sàng trả, tùy thuộc vào chi phí tìm kiếm các đại lý khác.

Nguồn tham khảo: investmentopedia